Jak přilákat nové zákazníky v B2B: Kompletní průvodce
Kde hledat nové zákazníky, pokud vaše stávající klientela se po letech vyčerpala a nemáte rozpočet na reklamu? Kde umisťovat reklamu, aby oslovila cílovou skupinu? Máte zaměstnat marketingového specialistu, nebo spolupracovat s agenturou? Na tyto a další otázky odpoví marketingová ředitelka a zakladatelka agentury NAVIAN.studio, Anastázie Najmušinova.
Jak získat nové zákazníky
Hlavním rozdílem mezi B2B a B2C je omezený cílový trh. To znamená, že zákazníků a kupujících není mnoho, převážně se jedná o firmy v konkrétním, často velmi úzkém, segmentu. Tato cílová skupina nenakupuje impulzivně: zákazník je motivován šetřit rozpočet, snižovat rizika a zvyšovat příjmy. B2C fungují – poutavé titulky (tzv. clickbaity), výrazná grafika x využívání emočního nátlaku – zde nefunguje buď vůbec, nebo velmi omezeně.
Pro lidi, kteří rozhodují o spolupráci v rámci B2B, má velký význam pověst značky, úroveň odbornosti a postavení potenciálního partnera na trhu. Produkt v B2B je často technologicky pokročilý a drahý, uzavření obchodu trvá déle a výběr partnera je bezkompromisní. Je tedy důležité se aktivně a pravidelně objevovat v informačním prostoru potenciálních zákazníků.
Tradičně B2B společnosti hledají nové zákazníky těmito způsoby:
- Oborové události a akce. Jsou to mimo jiné veletrhy, konference, semináře a obchodní setkání. Na těchto akcích firmy prezentují své produkty, seznamují se s obchodními partnery a budují vztahy s potenciálními zákazníky.
- Obchodní zástupci. Zaměstnanci dodavatelských společností se setkávají s zástupci organizací zákazníka, představují a prodávají jim produkty nebo služby.
- PPC reklama. Bannery s krátkým popisem výhod produktu jsou prezentovány potenciálním zákazníkům, kteří vyhledali relevantní dotaz do vyhledávače nebo na webových stránkách.
- Webové stránky. Ty jsou k dispozici většině firem. Na webu vždy najdete popis podnikání, jeho produktů nebo služeb, obchodní podmínky a kontaktní údaje. Potenciální zákazník se může s firmou spojit nebo ji kontaktovat přes formulář.
- Emailový marketing. V e-mailech firmy informují zákazníky o nadcházejících událostech, akcích a slevách, nabízejí účast v bonusových programech, sdílejí užitečné informace a jednoduše se připomínají. Jedná se o jeden z nejefektivnějších prodejních kanálů pro B2B.
- Obchodní tendry. Firmy pořádají nabídkové soutěže, ve kterých potenciální dodavatelé nabízejí své produkty nebo služby. Pořadatel tendru vybírá pro spolupráci podnik, který nabízí nejvýhodnější podmínky.
- Telefonní marketing. Jedná se o obvolávání potenciálních zákazníků, kdy manažer prezentuje produkty nebo služby společnosti a nabízí spolupráci. Tento postup je rutinní a náročný, ale podstatný pro začínající podnikatele.
- SEO a SMM. SEO optimalizace a správa sociálních sítí nepřímo ovlivňuje rozvoj podnikání. Čím více lidí se dozví o firmě, tím vyšší jsou šance, že mezi nimi bude potenciální zákazník.
Pro podporu prodeje v B2B se používají dvě strategie:
- Push strategie – z ang. push – tlačit, firma aktivně propaguje své produkty nebo služby pomocí marketingových nástrojů a průběžné analýzy.
- Pull strategie – z ang. pull – táhnout, za propagaci značky a jejího produktu jsou odpovědni distributoři. Za tuto práci obdrží určitý procentuální podíl z prodeje.
Tyto metody mohou být účinné, ale B2B společnosti často hledají zákazníky, aniž by měli jasně definovanou strategii. V důsledku toho jsou výsledky marketingu slabší, než by mohly být.
Expertiza, systematičnost a konzistence jsou klíčem k pravidelnému úspěchu.
Jak začít s placenou reklamou?
Reklamu je třeba umisťovat tam, kde existuje spojení s cílovou skupinou. Ta se blíží představě ideálního zákazníka. Čím více je takových spojení, tím je větší šance,, že si vás všimnou a budou od vás nakupovat.
V marketingové agentuře NAVIAN.studio proces spuštění placené reklamy vždy začíná auditem všech platforem – kde je vaše značka přítomná, a také analýzou platforem a nabídek konkurence. V 90 % případů po takovém auditu poskytneme doporučení pro zlepšení vašeho webu, publikaci konkrétnějších informací o vašich službách a až po provedení těchto změn začneme s nastavením reklamy. Spolu si zvolíme systém pro zpracování každé získané poptávky za účelem uzavření kvalitní smlouvy.
Je důležité sdílet svou odbornost se svou cílovou skupinou, nabízet užitečné informace, budovat důvěru a zvyšovat loajalitu k vaší značce. Zároveň je stejně důležité správně segmentovat cílovou skupinu a ve svých reklamních sděleních mluvit jejím jazykem, i když specifika vašeho podnikání zahrnují odbornou terminologii.
B2B marketing je zaměřen na budování dlouhodobých a důvěrných vztahů mezi firmami. A to vše musí probíhat současně s marketingovými aktivitami.
PPC reklama rovněž může být efektivní. Mnoho uživatelů vyhledává informace o produktech pomocí vyhledávacích dotazů, porovnává cenové nabídky od různých firem a porovnává kvalitu produktů konkurenčních firem. Logicky upřednostní ty, kteří získají větší důvěru nebo nabízí nejatraktivnější ceny.
Nicméně takový přístup omezuje cílovou skupinu, protože se k vám obrátí pouze ti, kteří se již rozhodli a jsou připraveni zakoupit produkt během pár hodin nebo dnů. Pro rozšíření klientského portfolia je důležité umět pracovat s klienty na vyšší úrovni v rámci prodejního procesu. A na trhu B2B to platí nejvíc.
Stálé hledání nového publika nutí marketéry hledat také nové platformy. Ideální je publikum segmentovat a vybrat pouze ty segmenty, které nejvíce odpovídají profilu potenciálních klientů. Pokud budete všem rozesílat hromadné emaily a push oznámení, hrozí, že poškodit pověst značky. Rizika jsou v tomto případě poměrně vysoká a to musíte mít na paměti.
Prodejní techniky v B2B
Zatímco v B2C spotřebitelé často nakupují produkty bez konzultace s prodejcem, ve světě B2B většina obchodů se uzavírá přes manažera. Úspěšnost obchodů často závisí na jeho schopnosti najít potenciální klienty a zaujmout je. Podívejme se na techniky, které se v tomto sektoru používají.
Prezentace
Prezentace produktu nebo služby se obvykle připravuje předem. To však má své nevýhody: manažer často nepřihlíží k potřebám zákazníka, a proto jeho vystoupení, třebaže zní maximálně přesvědčivě, nemají vysněný účinek.
Aby prezentace fungovala, je třeba zjistit, co zajímá a trápí potenciálního zákazníka, a poté představit výhody produktu s ohledem na získané informace. Jedině tak prezentace pomůže navázat kontakt se zákazníkem a přesvědčit ho, že nabízený produkt nebo služba uspokojí jeho potřeby.
Prodej orientovaný na zákazníka
Zde manažer řeší konkrétní potřeby zákazníka. Prodej orientovaný na zákazníka začíná osobní komunikací, během níž manažer zjišťuje problémy / potřeby zákazníka, analyzuje je a nabízí řešení, které přinese nabízený produkt.
Něco jako standardní scénář, hotové schéma a univerzální řešení neexistují. Každý případ je jedinečný. Výsledek obchodu závisí především na zkušenostech manažera, jeho komunikačních dovednostech a schopnost myslet analyticky.
V rámci prodeje orientovaného na zákazníka existují techniky: SPIN metoda, konceptuální prodej a konzultační prodej.
Expertní prodej
V tomto případě manažer neprodává přímo – demonstruje postavení společnosti, její inovace, úspěchy, kvalifikaci a zkušenosti zaměstnanců.
Prvky expertního prodeje zahrnují vystoupení řečníků na konferencích, webináře, případové studie, zajímavé publikace a vědecký výzkum. Informace potvrzující odbornost organizace lze vždy nalézt v otevřených zdrojích. Potenciální zákazník, který přečte články a zúčastní se webinářů, se přesvědčí, že vybraná společnost je skutečně jedním z nejlepších hráčů ve svém odvětví. To ho pobídne k nákupu jejího produktu.
Pro dosažení úspěchu na trhu B2B obvykle nestačí jedna prodejní technika. Musí se kombinovat hned několik přístupů. Je dobře, když manažer dokáže využívat několik technik současně a přizpůsobovat se každému zákazníkovi.
Výhody a nevýhody
Sektor B2B má své silné a slabé stránky.
| Výhody | Nevýhody |
|---|---|
|
K dosažení vysokého zisku stačí spolupracovat pouze s několika většími klienty. |
Výsledky celé organizace závisí přímo na kompetenci a zkušenostech zaměstnanců. |
|
Většina zákazníků, kteří se obrací na firmu, již mají zájem o spolupráci. |
Úspěch podnikání je přímo úměrný úspěšnosti podniku klienta. Je třeba neustále hledat nové zákazníky, protože vždy existuje riziko ztráty těch stávajících. |
|
Konkurence v B2B je nižší než v B2C. |
Hrubý zisk není vysoký. |
|
V některých odvětvích lze podnikat na velkých územích v rámci země i za jejími hranicemi. |
|
Prodejní cyklus v segmentu B2B
Analýza a příprava
V této fázi se prozkoumává firma, se kterou chcete spolupracovat: obor činnosti, pozice na trhu, mise, cíle. Stanovíte, čím lze zaujmout zástupce této společnosti a na co je třeba klást důraz. Někteří manažeři vynechávají přípravnou fázi, a nedokážou pak zaujmout potenciálního klienta již při prvním setkání.
Navázání kontaktu
Může jít o cold call nebo setkání na oborové akci. Hlavním úkolem manažera je zaujmout zástupce vybrané společnosti a motivovat k další komunikaci.
Určení potřeb
V této fázi manažer jedná se zástupci podniku. Musí určit, kdo přijímá hlavní rozhodnutí ve firmě a na základě jakých kritérií to dělá. Během jednání manažer zdůrazňuje aspekty, které by měly zajímat potenciálního klienta: výhodné ceny, široký sortiment zboží, rychlé vyřízení objednávky.
Prezentace
Produkt a firmu prezentujete s ohledem na uspokojení potřeb podniku. Při popisování nabídky manažer zdůrazňuje výhody, které podnik získá v případě uzavření smlouvy. Prezentaci lze provádět telefonicky nebo osobně.
Řešení námitek
Jde o jeden z nejkomplikovanějších kroků v B2B prodeji. Zástupce firmy nemusí své pochybnosti vyjádřit nahlas, a pro manažera tak nebude lehké je identifikovat. Pro přesvědčení potenciálního klienta se používají příklady úspěšných smluv, úspěchy a recenze od jiných společností.
Jednání a dohoda o obchodu
V této fázi se do jednání o uzavření obchodu zapojující vedoucí prodeje nebo vedení společnosti. Do smlouvy se přidávají vzájemně výhodné úpravy, dohodnutí ceny a podmínky spolupráce.
Uzavření smlouvy a plnění závazků
Společnosti uzavírají smlouvu o dodávce zboží nebo poskytování služeb. Klient, pokud je stanoveno smlouvou, zaplatí zálohu, a dodavatel začne plnit své závazky.
Požadavky na manažery v oblasti B2B
Chyby v B2B obchodování jsou zejména finanční, technologické a velmi nákladné. Manažeři musí perfektně znát produkt, aby se vyhnuli oběma druhům chyb. Jejich povinností je nejen odborně sdělit všechny relevantní informace, ale také porozumět produktu a požadavkům klienta, aby mu mohli poskytnout adekvátní představu o nabídce a její hodnotě.
Časem budete pracovat hlavně s “horkými kontakty” stálých zákazníků, se kterými vy nebo vaši manažeři vytvoříte dostatečně stabilní vztahy. Stojí za zmínku, že může jít i o neformální vztahy.
A zde je několik obecných rad na závěr:
- Nepokoušejte se tlačit na emoce: zákazník, který přesně ví, co chce, nebude dlouho spolupracovat s někým, kdo se pokouší zatemňovat realitu.
- Udržujte kontakt: pokud se klientovi líbí vaše služby, doporučí vás svému okolí.
- Porozumějte potřebám zákazníků: pravidelně se dozvídejte od klientů, jak se jim v odvětví daří, jakým překážkám čelí a co by pomohlo zvýšit efektivitu. Sdílejte společné zájmy a pracujte na synergii.
- Připomínejte o sobě, ale nebuďte otravní. Prodeje by měly být podpořeny adekvátní potřebou klienta. Nenabízejte všechno „naslepo“, ale komunikujte a navrhněte řešení konkrétních problémů.
Marketingová agentura NAVIAN.studio je vaším spolehlivým partnerem v oblasti marketingu. Pomůžeme zviditelnit vaši značku mezi konkurenty, sdílet hodnoty společnosti a výhody spolupráce právě s vámi. Můžete se na nás obrátit pro řešení webových stránek, obsahu pro sociální sítě, PR a reklamní služby.
Máte dotaz, který byste chtěli probrat se specialistou z naší agentury?
Zanechte žádost a domluvíme si úvodní konzultaci.
